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“团购”能否破LED照明销售迷局?
2014/11/1

  OFweek半导体照明网讯 对灯饰行业而言,销售的萎靡态势已经持续很久,如何打破困局,寻求销售的的再次突破。业内人士分析认为,在市场急剧饱和的今天,销售手段和销售方式的转变,无论对于厂家还是对于经销商都是一个必须面对的课题。
  当下,电商蓬勃发展,大量的实体店倒闭,电商的影响已经在快消、服装等等行业出现规模性发展的趋势。灯饰销售由于安装、售后等等因素的影响尚暂时处于安全地带,但尝试从未间断。在一定的区域市场,团购这一在其他行业早已经兴盛的销售模式,在灯饰行业正逐渐走向前台。


  市场呼唤团购
  今年1月份,团购导航网站团800公布《2013年中国团购市场统计报告》,数据显示,2013年团购成交额达到358.8亿元,同比净增144.9亿元,增幅达67.7%;购买人次也达到6亿人次,同比净增1.5亿人次,增幅达32.5%;在售团单的数量也进一步扩大,全年共计571.5万期,同比净增321.6万单,增幅将近1.3倍。
  持续高涨的团购销售数据表明了购买市场对团购的热情,而在利润持续走低的灯饰行业,团购未尝不是一条通过“走量”来维持利润空间的方式。有行业专家表示,团购对于没有多少时间的顾客或者一些要求比较高的顾客是有价格上的好处的。因为不是每个顾客都会花大量的时间去学习知识,也不是每个顾客都知道那里买东西便宜,很多顾客甚至只逛商场。那么团购的价格的确是比商场便宜了。即使有些顾客逛市场,市场上很多顾客找不到,商家多而杂,你找到好的了是可能要便宜点,你没有找到好的那不是讲了半天价格还要贵点吗?
  其次,对于一天到晚都在网络上学习知识或者有一定时间去了解市场的顾客来说,意义就是你会找建材市场便宜的服务好的商家,不太可能把每个品种找完,总有你找不到的,找不到的就有团购就可以去参加,虽然不一定便宜,不过也是不贵的。
  第三,对于已经确定了一个固定品牌的产品,而这个品牌基本上没有经销商,只有自营店,那么团购也还是有用的。因为你已经固定了品牌,好不好都是那个了,而只有自营店,又找不到经销商杀价,就算你讲价讲得到团购的价格,也要花很多的精力。
 显然团购对购买市场百利而无一害,持续的火爆数据已经表明了市场的需求空间。郑州多家灯饰店老板也向笔者表示,对于团购的欢迎态度,目前郑州灯饰行业的团购亦是方兴未艾。随便在网页上搜索郑州灯饰团购就能看到密密麻麻的信息,有商家自己搞的团购,有网站集中的,有大型的团购会。笔者看到价格也比实际销售价格略低,一款嘉美的灯具比店面价格低了接近20%。毋庸置疑这是一个双赢的局面。


  问题同样突出
  团购能够保证一定数量的出货量,能够迅速的拉升销售额,但在这个过程中也并非完事顺利。柏艺灯饰的段总表示,曾经尝试过几次团购销售,该团购是以建材、卫浴、灯饰等一整套的销售方案为主,很难做到单品的销售,这就无形中把一些中小店面的经销商排除在外。
  同时,由于市场上团购组织方的良莠不齐,运作的过程中问题也是多多。坤达灯饰的凌总就表示,有一些团购的组织方在积累到一定的顾客后,会凭借手中掌握的客户来找经销商进一步拉低产品价格,以获取中间利润。凌总表示,如果不同意,由于市场的高度透明,和产品的同质化问题。团购组织方就会寻找另一家销售商或者干脆直接去找厂家定做。在灯饰市场利润空间已经很小的情况下,操作空间便变得困难起来。由此,团购市场的混乱也让很多商家望而却步。
  虽然问题多多,但大多数商户都对团购的销售方式表示认可,也大都对这一销售模式持欢迎态度。早有业内专家指出,伴随市场竞争的进一步加剧,灯饰的销售竞争频繁依靠“价格战”是一把伤人伤己的剑。销售模式和销售手段的变化才是未来发展的“王道”。网络时代,这种线上与线下结合(O2O)模式未来必将成为灯饰销售的一条核心道路。谁能更早的寻求到良性的结合道理,谁就能更早的抢占市场制高点。


 

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